日前,有一位五四的讀者,在『警告,千萬不要這樣追女生!』的底下留言問了一個問題。他問:「好奇問一下,怎樣叫做值得的態度?」
關於值得的態度,我在這裡分享一個關於認識新朋友的小故事。
記得有一回,有一位準備要當律師的男性客戶來找我諮詢。那天,我們討論的話題很有趣—『如何學習說話這件事?』
一路從說話的聲調、發音部位、節奏快慢可以如何影響別人的情緒,再談論到話題的延伸、引導、發掘矛盾、分辨心錨等,來推想對方的可能意圖。總之,聊了約兩個小時。
不過,最有趣的是這兩個小時內發生的故事。
在開始諮詢之前,第一次見面見到他坐下來,手裡拿著兩杯星冰樂,我心裡很是納悶。為何他在看到我桌上已經有一杯象徵硬漢的無糖黑咖啡,還買了兩杯星冰樂呢?
這一瞬間我腦子裡浮現了三種可能:
一、他實在太會做人了,懂得禮數,諮詢除了準備小禮物之外,還特地怕我喝不夠,準備了另外一杯的星冰樂,與我分享。(延伸解讀:透過分享行為來讓人認知到我有你也有,是一種拉近關係的表示,這也是業務界裡面有名的手法:同步效應。)
二、他實在太愛喝星冰樂了,所以要喝兩杯才夠,可能是個人習慣問題。
三、他剛剛是用買一送一卷買的。
我打趣的問了對方:「你買了兩杯星冰樂,感覺好像很渴耶。」他回答了我一個超乎想像的答案:沒有,一杯是我喝的,另外一杯是要買回去給我姐的。
我心裡頭的想法是,我們才剛開始要諮詢,這場會談應該會經過兩個小時,兩個小時後,這杯要買給姐姐的星冰樂,不化成「星水樂」才怪。
同時,我也在心裡為我的客戶作分析:他一定是用買一送一卷買的,而且他八成是個不善於提出自己需求的人。也因此,他沒有跟店家進行溝通談判。但,我沒有說出口,我還在分析我可以為這位顧客幫上忙的地方。
兩個小時後,諮詢結束。他表示他懂了自己的問題在哪,同時也找到了解決的辦法,十分感謝。為了幫他能夠實際的運用所學,我朝著櫃檯的方向偏了偏頭,問他一個問題:「你有辦法現在一口氣認識這三個女店員嗎?」
看著他還在思考的臉,我決定給他一個提示:「給對方一個機會,讓你想認識的人,表現出她值得認識的一面。」
「蛤?」他似乎沒聽懂我的意思,一臉不可思議的表情。
「首先,你剛剛的星冰樂現在已經化成水了。如果我是你,我就會走去櫃台說:抱歉,我剛剛遇到朋友聊得太開心,忘了時間。這杯星冰樂可以幫我處理(重作)一下嗎?」
除了調整剛剛那些說法的背後潛台詞外,同時,也幫他沙盤推演分析這整個局面,在這個重作星冰樂的背後,有沒有人因此而損失些甚麼?
問的人有沒有損失?沒有,動嘴巴問成本是零。
幫你重作的人有沒有損失?沒有,從派特學生時期的打工經驗來說,絕對不會要花店員的錢。
星巴克有沒有損失?幾乎沒有,星巴克貴,就貴在於它的品牌質感與服務態度,讓客戶滿意的成本是早就考慮在耗損成本裡。
唯一的變數就在於「店員的感受」,這也是請求對方幫忙的當事者該注意的。
這位未來的律師,用了我剛剛教他的接近方法,輕輕鬆鬆的讓可愛的女店員幫他重作了一杯星冰樂,而且店員還被逗得開開心心的。
佈局的第一階段,未來的律師先生做得很好。因為他讓店員們證明了她們的服務態度,所以他接下來該作的是肯定她們的付出。
第二階段,我請他去便利商店買五根棒棒糖,回來請大家吃。他問:「為甚麼是五根?」
這是同步效應的變相應用,如果你只拿一根給對方,那針對性太強。但是,如果買五根,你的說法將可以是:「我跟我朋友都愛吃糖,而且剛剛妳們也這麼熱心的幫我了個大忙,我想我也可以分享一下我愛吃的糖給妳們。我叫OO,妳呢?」
就這樣,交換了姓名的他認識了所有的店員們,也成為了那裡的常客。一個人值不值得認識,應該是從她的行為來決定。當她表現出你欣賞的特質或行為時,你才肯定她。如此一來,比起隨便讚美或討好女生,你的肯定才會更有價值。
如果認識一個人,沒有讓對方有表現的機會,就睜眼說瞎話的肯定對方,甚至是向她進貢,那只會變成討好。
記住,沒有人會珍惜討好式的友誼。
可惜,現在許多人在人際關係裡,特別是面對那些自己考慮的對象時,都會犯這種毛病。
肯定別人是釋出善意的最佳途徑;討好別人是發自內心的自我欺騙。
2affably